בשביל להבין את שיטת הטמבל, צריך, ראשית כל, ללכת 2000 שנה אחורה, לאמפריה הרומית, ולקיסר הרומאי קלאודיוס, שהוא ככל הנראה ממציאה של שיטה זו, גם אם לא המציא אותה כדי לסגור עיסקאות. הקיסר קלאודיוס, אשר משל באמפריה הרומאית האדירה בין השנים 41 לסה"נ ועד 54 לסה"נ - נחשב לאחד הקיסרים המשובחים ביותר בכל תולדות האמפריה, אלא שעצם הגעתו לתפקיד זה, היתה מפתיעה לכשעצמה: הוא היה נכה, והצטייר רוב הזמן עבור הסובבים אותו כסוג של טמבל.
בימים שלפני עלייתו לשלטון, שלט ברומי אחד הקיסרים הנודעים לשמצה, קליגולה, אשר בימי שלטונו טבח בכל הסובב אותו, ובעיקר במשפחתו שלו, דהיינו במשפחת הקיסר. קלאודיוס ניצל מכל אלה, בעיקר משום שאף אחד לא הרגיש מאויים על ידיו, לכל היותר הרגישו הסובבים אותו סוג של מבוכה במקרה הרע, וצחוק במקרה הטוב.
ובכן קלאודיוס לא איים, כביכול, על איש - וכאשר נרצח קליגולה על ידי המשמר האישי שלו, הוא היה הבחירה הכי פחות הגיונית להחליף את קליגולה, אלא שהוא היה הבחירה היחידה, משום שלא נשאר אף בן משפחה בחיים שיוכל להחליף את קליגולה. וכך נהיה קלאודיוס הטמבל לקיסר, ומסתבר שאפילו קיסר די טוב.
כיצד זה נוגע לעניינו - ובכן ברמה הבסיסית ביותר: בכל תהליך המכירה, הלקוח שלכם ייסוג בשניה הראשונה שהוא ירגיש מאויים, זאת משום שנטייתכם הטבעית לכוון הארנק שלו לא מוצאת חן בעיניו בכלל. אם הוא ירגיש שארנקו אינו בסכנה, הוא יהיה פתוח לקבל רעיונות ודעות, ולבצע שינוי, שהוא הבסיס לכל תהליך מכירה.
ברגע שמולו יהיה איש מכירות, מקצועי בתחום בו הוא עוסק, אבל טמבל בכל דבר אחר, הרי שיש על מה לדבר. אם אתם לא טמבלים באופן טבעי, כך יש לקוות, הרי שישנן כמה טכניקות להיות לטמבלים רגעיים. למשל הסיטואציה הזאת:
מוכר:"איך זה נשמע לך?"
לקוח:"נו, נו, תמשיך הלאה"
מוכר:"כשאתה אומר הלאה, למה אתה מתכוון, הלאה לאן?"
או זאת:
מוכר:"אספקת המוצר הינה המהירה ביותר בתחום, אתה איתי?"
לקוח:"אני איתך כל הזמן, אין צורך לשאול אותי כל הזמן"
מוכר:"אני שואל אותך מכיוון שחשוב לי להסביר את עצמי בצורה ברורה, ושלא ישאר מידע חסר, אתה איתי?"
הוסיפו לדוגמאות האלה טונציה אדישה, ומעט ילדותית, וקבלתם את איש המכירות הטמבל. אולי תצאו מעט טמבלים, אבל טמבלים עם עסקה סגורה. חשוב להדגיש, שאת ביטויי הטמטום אל תרחיבו לכל תהליך המכירה, בסופו של דבר אף אחד לא קונה מטמבל, אך זכרו ששימוש מדוד בהם יכול לקרב אתכם למטרה, במיוחד כשאתם נתקלים בהתנגדויות קשות לפתרון, שאינן ההתנגדויות האמיתיות - כגון בקשות להתייעץ עם צד שלישי, או בקשות למשלוח חומר כתוב, שהדרך הכי טובה לטפל בהן, זה פשוט לא להבין אותן.ואולי, רק אולי, אם תהיו מספיק טמבלים, גם אתם תהיו לקיסרי רומא, בדיוק כמו קלאודיוס
